COME TI VALUTA LA TUA BANCA? 10: LE GARANZIE

Negli scorsi contributi, abbiamo visto molti degli aspetti che devi conoscere (ed applicare) per presentarti opportunamente alla tua banca. Ciò che più di altro mi preme che tu comprenda, che tu e la tua impresa, se già non lo avete fatto, dovete intraprendere “un percorso” che vi conduca ad essere meritevoli del credito che andate cercando e poi comunicarlo in modo adeguato.

Ma dopo tutto questo, quando sarete di fronte al “vostro” direttore o gestore e avrete illustrato, spiegato, mostrato, ecco che molto probabilmente vi sentirete dire la fatidica frase: “si, molto bene, complimenti. Ma quali garanzie può offrire?”. E a questo punto, se non siete preparati, un po’ di smarrimento (ma anche del legittimo nervosismo) lo potreste provare.

Vediamo quindi, pur brevemente, di cosa stiamo parlando.

Intanto è importante che ti sia chiaro che, a differenza di un tempo, le garanzie non sono più l’unico elemento, o il principale, in base al quale la banca decide se accogliere o meno la tua richiesta. Mi spiego meglio: offrire l’ipoteca sul tuo immobile per ottenere della liquidità non sortirà alcun risultato se la tua proposta di business, se la tua attività, la tua impresa, la tua idea, non risulteranno meritevoli di credito. Quindi, la proposta deve “camminare” da sola, essere credibile e generare flussi di cassa adeguati al rimborso del prestito. Poi sarà la banca che ti chiederà comunque una garanzia, per mitigare eventuali elementi di rischio e, di conseguenza, gli accantonamenti a cui può essere chiamata. Ma da sola, la garanzia non basta più. Quindi, non iniziare il tuo approccio con l’argomento delle garanzie, ma con la validità del tuo business. Se poi la banca ti chiede comunque una garanzia, allora verificherai cosa potrai fare.

Intanto vediamo quali sono le principali forme di attenuazione del rischio utilizzate normalmente nei rapporti bancari:

GARANZIE REALI: l’ipoteca, il pegno, il privilegio

GARANZIE PERSONALI: la fideiussione, l’avallo

GARANZIE STATALI: ad es. Fondo Garanzia per PMI

GARANZIE CONSORTILI: i Confidi

ALTRE FORME di garanzia atipiche

Più  nel dettaglio, l’IPOTECA è una garanzia reale che grava sugli immobili, sui beni mobili registrati e sui diritti reali di godimento (usufrutto, uso, ecc.). L’ipoteca può avere ad oggetto beni di proprietà del richiedente il finanziamento o di terzi soggetti (ad esempio, il socio della srl che concede in garanzia una ipoteca sulla propria abitazione) e nasce con la sua iscrizione nei pubblici registri. In caso di mancato pagamento, il soggetto che ha concesso il prestito potrà rivalersi sul ricavato dalla vendita dell’immobile colpito dall’ipoteca (la famigerata asta) e, qualora il ricavato dovesse essere inferiore al debito, quest’ultimo rimane in capo al debitore per la differenza. In questi giorni, sta per essere approvato il “Patto Marciano”, che è una forma di garanzia un po’ diversa, di cui – eventualmente – parleremo in seguito.

Il PEGNO è anch’esso una forma di garanzia reale ma colpisce beni mobili (titoli, somme di denaro, merci, crediti, ecc.) e si concretizza con lo spossessamento del bene che, pur rimanendo di proprietà del concedente (ad esempio, del debitore) viene però introdotto nel possesso del creditore. Anche in questo caso, qualora si verificasse l’inadempimento, il creditore ha diritto di vendere i beni che ha ricevuto in garanzia.

La FIDEIUSSIONE è invece un impegno, un obbligo, personale (la persona può essere fisica o giuridica) di pagare per conto del debitore principale. Cioè, per intenderci, se la banca concede un prestito a una srl e questa si rivela inadempiente, la banca può chiedere direttamente al terzo fideiussione di provvedere al pagamento e contro il fideiussore può attivare tutte le azioni che potrebbe avviare nei confronti del debitore principale (la srl del nostro esempio): il decreto ingiuntivo, il pignoramento dei beni personali, ecc.

L’AVALLO è una forma ora poco usata e riguarda debiti assunti attraverso la sottoscrizione di cambiali.

Il FONDO CENTRALE DI GARANZIA è invece uno strumento messo a disposizione dallo Stato per sostenere le PMI che possono avere difficoltà di accesso al credito. Di questo abbiamo già parlato in precedenti contributi (http://www.claudioarrigoni.it/2017/12/27/fondo-di-garanzia-pmi-cosa-cambia-dal-2018/).

Le GARANZIE CONSORTILI sono quelle rilasciate da Enti mutualistici in favore dei propri associati. Si tratta di una forma di garanzia che presenta dei costi ma che, negli scorsi anni, è stata molto utilizzata durante la lunga crisi iniziata nel 2008.

Tra le GARANZIE ATIPICHE possiamo invece ricordarne alcune: la lettera di patronage, utilizzata soprattutto nel caso il debitore faccia parte di un gruppo. Si tratta di una dichiarazione di impegno rilasciata da una delle società del gruppo in favore di quella che sta richiedendo il finanziamento e, di solito, sostituisce la fideiussione vera e propria; la cessione del credito, normalmente utilizzata quando la facilitazione ha per oggetto l’anticipazione di crediti commerciali (anticipo fatture, factoring); il mandato all’incasso, cioè l’incarico alla banca di procedere all’incasso dei crediti (che però non sono ceduti come nel caso precedente); infine i covenants, cioè condizioni che la banca chiede siano mantenute per la durata del prestito o parte di esso e che normalmente riguardano poste o indici di bilancio. Su questo aspetto una raccomandazione: a volte gli imprenditori pongono poca attenzione ai covenants che hanno sottoscritto, salvo poi trovarsi in difficoltà quando le condizioni cambiano e la banca chiede il rientro dall’esposizione o di prestare altre garanzie.

Questo per ora. Nel frattempo, se hai bisogno di un approfondimento, scrivimi senza impegno a info@claudioarrigoni.it.

COME TI VALUTA LA TUA BANCA? 9: LA PRESENTAZIONE

Dopo una lunga pausa, riprendiamo ad occuparci di come ci valuta la nostra banca e di quali attenzioni dobbiamo porre nel rapporto con essa, in particolare ai fini dell’accesso al credito.

Abbiamo iniziato dicendoci che le banche sono cambiate (http://www.claudioarrigoni.it/2017/06/28/come-ti-valuta-la-tua-banca-1/) e che questo cambiamento è tuttora in corso e, nei prossimi mesi, ci attendiamo una ulteriore accelerazione; abbiamo visto diversi aspetti negli 8 post precedenti e nell’ultimo prima di questo (http://www.claudioarrigoni.it/2017/11/26/come-ti-valuta-la-tua-banca-8-il-business-plan/) abbiamo parlato dell’importanza delle nostre previsioni e, dopo anni passati a lamentarci che le banche osservavano solo i bilanci e non prendevano a cuore i nostri progetti e le nostre possibilità, finalmente ora hanno iniziato ad interessarsene. Però noi dobbiamo essere in grado di raccontarle, in modo corretto e coerente, ecco quindi l’importanza di un business-plan ben costruito e partecipato. Abbiamo visto anche che questo 2018 porta con se alcuni rischi, per le imprese che hanno la necessità di nuove risorse finanziarie (http://www.claudioarrigoni.it/2018/01/01/credito-alle-pmi-cosa-aspettarsi-dal-2018/). Facciamo quindi tesoro di quanto ci siamo detti e proseguiamo con un altro argomento importante: il vestito! Si, è vero, non è l’abito che fa il monaco, tuttavia – come altri ci insegnano – “non abbiamo una seconda occasione per fare una buona prima impressione”, quindi è importante che ci presentiamo alla banca in modo ordinato, pulito, adeguato. Naturalmente, non sto parlando dei vestiti che indossiamo quando il gestore imprese o il direttore vengono a trovarci (possiamo continuare ad indossare il “toni” che abbiamo messo per lavorare in officina), ma di quello con cui vestiamo la nostra richiesta alla banca.

Non mi dilungo sulla parte grafica, che comunque ha un suo effetto sul nostro interlocutore, e ti propongo una sintesi dei contenuti che il fascicolo con il quale ci presentiamo in banca deve assolutamente avere, soprattutto se non siamo ancora clienti e abbiamo bisogno di presentarci e farci conoscere.

Intanto sarà necessario fornire tutte le informazioni di base riferite alla tua impresa, quindi un’anagrafica fatta bene, l’oggetto e una breve descrizione della storia della tua attività. La mission e la vision, se già le hai, altrimenti quello può essere un bell’esercizio da fare. Essenziale poi una descrizione dell’attività, di come e dove è svolta; quali sono le persone chiave, a partire dai soci per giungere al management; è sempre utile indicare le principali certificazioni di cui disponi. Poi è necessario illustrare gli obiettivi dell’impresa, nel breve e nel medio termine, senza omettere di illustrare eventuali fattori critici. Se la tua azienda fa parte di un gruppo, è opportuno evidenziarlo e fornire le principali informazioni del gruppo di appartenenza.

Quando parli del management, descrivi brevemente le principali competenze ed i punti di forza di chi collabora con te; descrivi bene il tuo prodotto o servizio e le caratteristiche che ti distinguono dalla concorrenza. Illustra quindi il mercato, le sue dimensioni e trend e quali sono i tuoi principali concorrenti.

Un altro suggerimento: prima di illustrare i tuoi obiettivi futuri, se non sei una start-up, fornisci un’illustrazione delle performance passate descrivendo l’evoluzione dei fatturati, dei risultati e della struttura finanziaria, spiegando le motivazioni di quanto stai schematizzando.

Illustra quindi le tue strategie future, sia da un punto di vista descrittivo che numerico (…ma qui, siamo nell’ambito del business-plan), i tuoi obiettivi, i punti di forza e debolezza di questo tuo scenario.

Infine, concludi con la tua richiesta alla banca: fai attenzione che sia una richiesta “opportuna” e sostenibile, coerente – per dimensione e caratteristiche – con quanto hai descritto nel documento e con gli aspetti economici e finanziari che hai illustrato (si, lo so, pensi che sia scontato ma, credimi, non è così!)

Un tema a parte è quello delle garanzie: se anche tu non ne accenni, preparati al fatto che la banca te le chieda! Ma di questo, parleremo al prossimo contributo.

Nel frattempo, se hai bisogno di un approfondimento, scrivimi senza impegno a info@claudioarrigoni.it.

 

Anticipo Fatture vs Factoring

Meglio l’anticipo fatture o meglio ricorrere al factoring?

Intanto cos’è l’uno e cos’è l’altro.

ANTICIPO FATTURE

Si tratta di una forma di affidamento, solitamente praticata dalle banche, in forza della quale l’impresa che vanta dei crediti verso la propria clientela, crediti che saranno pagati – normalmente – attraverso lo strumento del bonifico bancario ad una determinata scadenza, chiede alla banca di “anticipare” parte di tali crediti fino alla scadenza della fattura (normalmente al massimo entro 120 giorni). La banca anticipa una percentuale, di regola variabile tra l’80 e il 90% dell’importo facciale della fattura (Iva compresa) e, una volta che il cliente ha saldato, la banca tratterrà l’importo anticipato e riconosce al cliente la percentuale trattenuta (quindi il 20 0 il 10%, in funzione della percentuale anticipata). Gli interessi vengono regolati in conto corrente.

L’anticipo fatture può essere assistito o meno (ma nella prassi è assistito) da una cessione in favore della banca dei crediti oggetto di anticipazione. Tale cessione può essere o meno notificata al debitore (il cliente dell’impresa cedente) e, in caso di notifica, può essere o meno richiesto che il debitore riconosca il proprio debito e accetti quindi di pagare alla banca una volta giunta la scadenza della fattura.

Non esiste un obbligo di canalizzare tutte le fatture emesse dall’impresa o tutte le fatture emesse nei confronti di un certo cliente e, per questo, è uno strumento molto flessibile.

IL FACTORING

Il factoring, è invece uno strumento più articolato e completo, normalmente fondato su un rapporto con carattere continuativo, nel quale un operatore specializzato (il Factor) acquisisce, gestisce e finanzia anticipatamente una parte dei crediti commerciali di un’impresa, dopo aver valutato preventivamente la qualità dei soggetti debitori. In questo caso è prevista una cessione dei crediti in favore del Factor e, normalmente, di tutti i crediti che sorgeranno nei confronti dei soggetti ceduti, almeno per un periodo predeterminato (in ogni caso è prevista la possibilità di risolvere anticipatamente il rapporto). Si sostanzia con il contratto di cessione a valere tra le parti, comunicato al debitore all’inizio del rapporto e poi fattura per fattura o cessione per cessione. Il debitore deve riconoscere ad accettare la cessione.

Anche nel caso del factoring il cliente cedente si troverà a ricevere, in anticipo, una certa percentuale dell’importo facciale della fattura (sempre tra l’80 e il 90%) e il saldo solo successivamente all’incasso.

I costi principali del factoring sono costituiti dall’interesse e dalle commissioni che vengono applicate sull’importo nominale della fattura. Commissioni e interessi possono variare sulla base della bontà creditizia dell’azienda cedente ma, soprattutto, della bontà del debitore ceduto; le commissioni dipenderanno soprattutto dalla durata dell’anticipazione (più è lungo il tempo intercorrente tra presentazione della fattura e scadenza, maggiore sarà la commissione); può anche essere prevista un’assicurazione dei crediti che, in tal caso, inciderà sul costo della commissione ma mitigherà il tasso di interesse. Insomma, saranno le circostanze, il valore dei soggetti, la trattativa che determineranno l’ammontare dei singoli costi.

La scelta tra l’uno e l’altro strumento è spesso dettata da diversi fattori e le aziende tendono a propendere per l’anticipo fatture in quanto si tratta di un’operazione che può essere costruita “in casa”, con la propria banca, senza necessità di coinvolgere i clienti e, soprattutto, senza la necessità di comunicare ai clienti che si sta ricorrendo al credito bancario. Inoltre questa scelta consente di non moltiplicare gli interlocutori.

Scegliere il factoring invece può consentire di terziarizzare la gestione degli incassi, affidandoli ad un operatore professionale che lavorerà per noi nell’intrattenere le relazioni con il cliente e nel sollecitare per tempo. Inoltre, la scelta del factoring consente di non impegnare i castelletti eventualmente disponibili in banca, consentendo così di abbassare la percentuale di utilizzo a tutto vantaggio di quell’indicatore chiamato “andamentale” sempre più importante ai fini della determinazione del rating.

Un altro elemento che – frequentemente – induce a ricorrere al factoring è che questo strumento non è soggetto ai limiti di concentrazione del rischio che, invece, si trovano spesso a condizionare l’utilizzo dei fidi per anticipi su fatture. Mi spiego: fatto 100 il fido disponibile, normalmente la banca accetta fatture a carico di uno stesso nominativo per non più del 25%; può capitare che aziende con pochi clienti o con commesse o partite importanti, non riescano a farsi anticipare tutto quanto possibile da un unico istituto bancario (nell’esempio, fatto 100 il fido presso la banca A, e fatto 80 l’importo della fattura sul nostro cliente, la banca A non potrà anticiparci più di 20 = al 25% di 80; a quel punto, non abbiamo più la possibilità di anticipare gli altri 44 disponibili). Viceversa, con il factoring viene normalmente attribuito un fido specifico su un nominativo e, se ben calibrato, è possibile anticipare importi molto maggiori rispetto alla banca.

L’altro elemento di scelta, sarà poi quello economico: frequentemente, gli imprenditori ritengono che il factoring costi molto più caro della banca. A volte è così ma l’esperienza insegna che può anche essere diverso.

Ultima annotazione: con il factoring è possibile anticipare scadenze anche superiori ai 120 giorni che, invece, costituiscono il limite per l’anticipo su fatture.