Il tuo cliente non accetta la cessione del credito? Un mito da sfatare

Il ricorso al factoring si è rivelato, e lo sarà di più in futuro, opportuno e necessario per molte imprese, anche in sostituzione del credito bancario.

Ma frequentemente gli imprenditori muovono obiezioni a questo strumento: è caro, richiede troppo tempo, “ma il mio cliente non accetta la cessione del credito” sono le più frequenti.

Prendiamo in considerazione l’ultima. È una obiezione frequente che, a volte (con una frequenza maggiore di quel che si creda) in realtà nasconde un timore, una “paura” del fornitore, più che una reale posizione contraria del cliente. Altre volte, invece, è effettivamente vera, vuoi perché il contratto sottostante la fornitura vieta espressamente la cessione del credito, vuoi perché il cliente è una realtà importante che ha propri accordi con una compagnia interna al gruppo o convenzionata, vuoi perché, semplicemente, il cliente preferisce non impegnarsi con un riconoscimento di debito per potersi mantenere una certa elasticità nei pagamenti e un maggiore controllo sul fornitore.

La “paura” del fornitore (che si genera “auto-obiezioni”) è invece quella di mostrare un segnale di debolezza al proprio cliente (avere la necessità di cedere i crediti per poter incassare immediatamente le fatture), rendendogli nota la propria necessità di credito, cosa che non avviene nella pratica dell’anticipo fatture senza notifica o nell’anticipo delle ricevute bancarie. Ma il nostro fornitore dimentica che, molto probabilmente, anche il cliente fa altrettanto ricorso al credito, con gli stesso o altri strumenti (salvo pochi casi di aziende particolarmente virtuose).

Dunque, come possono agire le aziende per poter incassare monetizzare i propri crediti sfruttando questa opportunità?

Se l’impresa cedente ha dei buoni valori e un buon andamentale, si può chiedere al Factor di valutare la cessione del credito in forma non notificata, quindi senza che il cliente sappia della cessione del proprio credito (o meglio, senza che al cliente venga chiesto di sottoscrivere il riconoscimento). Questa forma di credito, sta crescendo nella sua diffusione anche grazie alla possibilità concessa ai Factor di accedere alla garanzia del Fondo Centrale.

E’ evidente come, questa possibilità, faccia venir meno anche l’obiezione riferita al “tempo” cioè al numero di giorni necessario per vedere monetizzati i crediti sul proprio conto. Infatti, venendo meno l’intervento del cliente e dei suoi tempi, l’accredito è molto veloce.

Quanto al prezzo che dire: vogliamo fare i conti per bene, insieme? In molti casi, nella mia esperienza, il factoring si è dimostrato di gran lunga più economico rispetto alla banca tradizionale. Senza considerare i benefici conseguenti.

Come capire se la tua azienda è idonea per la cessione del credito non notificata?

Parlane con me e facciamo insieme una verifica.

Scrivimi a claudio.arrigoni@fmediafinance.it

Decreto Rilancio: i principali contenuti

Come ormai noto, nei giorni scorsi è’ stato pubblicato il nuovo decreto chiamato DECRETO RILANCIO, che contiene una serie di interventi in diversi ambiti, finalizzati alla ripartenza dell’economia a seguito dello stop imposto dall’emergenza sanitaria per contrastare la diffusione del coronavirus Covid-19.

Di seguito una prima elencazione dei contenuti principali per le imprese, vedremo poi di approfondire le principali nei prosismi giorni.

DEBITI DELLA PUBBLICA AMMINISTRAZIONE un primo stanziamento, destinato al pagamento debiti commerciali degli enti locali e delle Regioni in favore delle imprese, vedremo poi i tempi della burocrazia quanto impiegheranno ad evadere questo step;

CONTRIBUTI A FONDO PERDUTO in favore delle imprese (con ricavi fino a 5 milioni di euro) parametrato al calo del fatturato di aprile 2020 rispetto al corrispondente mese del 2019 (anche in questo caso, non grandi cifre: 2000 euro per le società e di 1000 euro per l’impresa individuale,  una tantum e cumulabile col bonus INPS);

IRAP cancellati il saldo e l’acconto IRAP, riservato alle imprese con fatturato fino a 250 milioni di euro;

FONDO DI GARANZIA PER LE PMI irrobustimento della dotazione del Fondo in aggiunta a quanto previsto dal Decreto Liquidità e Cura Italia;

BOLLETTE ELETTRICHE previsto un intervento per la riduzione, nel 2020, dei costi delle bollette per utenze non domestiche in bassa tensione

ECOBONUS e SISMABONUS uno degli argomenti più interessanti, anche se bisogna approfondire meccanismi e contorni, è quello dei bonus legati al miglioramento energetico degli edifici e al loro adeguamento in tema di caratteristiche antisismiche. Si tratta di previsioni che – se saranno seguite da specifici prodotti messi a disposizione dal sistema bancario o da altri operatori finanziari  – potranno dare un impulso significativo all’edilizia e all’impiantistica. In sostanza, è previsto l’innalzamento al 110% delle detrazioni (come credito d’imposta) per una serie di interventi e secondo alcune regole specifiche (nei prossimi giorni pubblicherò un post dedicato a questi argomenti)

CANONI DI LOCAZIONE credito d’imposta per il 60% dell’ammontare mensile del canone di locazione per i mesi di aprile, maggio e giugno (il credito può essere usato in compensazione oppure ceduto al locatore, al concedente o a banche);

OCCUPAZIONE SUOLO PUBBLICO esonero del pagamento di tasse e canoni (Tosap-Cosap) fino al 31 ottobre 2020, per bar e ristoranti, discoteche e altri pubblici esercizi;

SUPER AMMORTAMENTO prorogato al 31.12 (rispetto al 30.6) il termine per la consegna dei beni strumentali oggetto del super ammortamento;

RICAPITALIZZAZIONE IMPRESE incentivi finalizzati alla ricapitalizzazione di imprese che abbiano un fatturato compreso tra i 5 e i 50 milioni di euro;

STARTUP INNOVATIVE rafforzamento del sistema delle start up innovative e del trasferimento tecnologico tra mondo della ricerca e quello produttivo (finanziamenti e maggiori crediti d’imposta).

Continua a seguire nei prossimi giorni. Per approfondimenti scrivi a info@claudioarrigoni.it

COME TI VALUTA LA TUA BANCA? 10: LE GARANZIE

Negli scorsi contributi, abbiamo visto molti degli aspetti che devi conoscere (ed applicare) per presentarti opportunamente alla tua banca. Ciò che più di altro mi preme che tu comprenda, che tu e la tua impresa, se già non lo avete fatto, dovete intraprendere “un percorso” che vi conduca ad essere meritevoli del credito che andate cercando e poi comunicarlo in modo adeguato.

Ma dopo tutto questo, quando sarete di fronte al “vostro” direttore o gestore e avrete illustrato, spiegato, mostrato, ecco che molto probabilmente vi sentirete dire la fatidica frase: “si, molto bene, complimenti. Ma quali garanzie può offrire?”. E a questo punto, se non siete preparati, un po’ di smarrimento (ma anche del legittimo nervosismo) lo potreste provare.

Vediamo quindi, pur brevemente, di cosa stiamo parlando.

Intanto è importante che ti sia chiaro che, a differenza di un tempo, le garanzie non sono più l’unico elemento, o il principale, in base al quale la banca decide se accogliere o meno la tua richiesta. Mi spiego meglio: offrire l’ipoteca sul tuo immobile per ottenere della liquidità non sortirà alcun risultato se la tua proposta di business, se la tua attività, la tua impresa, la tua idea, non risulteranno meritevoli di credito. Quindi, la proposta deve “camminare” da sola, essere credibile e generare flussi di cassa adeguati al rimborso del prestito. Poi sarà la banca che ti chiederà comunque una garanzia, per mitigare eventuali elementi di rischio e, di conseguenza, gli accantonamenti a cui può essere chiamata. Ma da sola, la garanzia non basta più. Quindi, non iniziare il tuo approccio con l’argomento delle garanzie, ma con la validità del tuo business. Se poi la banca ti chiede comunque una garanzia, allora verificherai cosa potrai fare.

Intanto vediamo quali sono le principali forme di attenuazione del rischio utilizzate normalmente nei rapporti bancari:

GARANZIE REALI: l’ipoteca, il pegno, il privilegio

GARANZIE PERSONALI: la fideiussione, l’avallo

GARANZIE STATALI: ad es. Fondo Garanzia per PMI

GARANZIE CONSORTILI: i Confidi

ALTRE FORME di garanzia atipiche

Più  nel dettaglio, l’IPOTECA è una garanzia reale che grava sugli immobili, sui beni mobili registrati e sui diritti reali di godimento (usufrutto, uso, ecc.). L’ipoteca può avere ad oggetto beni di proprietà del richiedente il finanziamento o di terzi soggetti (ad esempio, il socio della srl che concede in garanzia una ipoteca sulla propria abitazione) e nasce con la sua iscrizione nei pubblici registri. In caso di mancato pagamento, il soggetto che ha concesso il prestito potrà rivalersi sul ricavato dalla vendita dell’immobile colpito dall’ipoteca (la famigerata asta) e, qualora il ricavato dovesse essere inferiore al debito, quest’ultimo rimane in capo al debitore per la differenza. In questi giorni, sta per essere approvato il “Patto Marciano”, che è una forma di garanzia un po’ diversa, di cui – eventualmente – parleremo in seguito.

Il PEGNO è anch’esso una forma di garanzia reale ma colpisce beni mobili (titoli, somme di denaro, merci, crediti, ecc.) e si concretizza con lo spossessamento del bene che, pur rimanendo di proprietà del concedente (ad esempio, del debitore) viene però introdotto nel possesso del creditore. Anche in questo caso, qualora si verificasse l’inadempimento, il creditore ha diritto di vendere i beni che ha ricevuto in garanzia.

La FIDEIUSSIONE è invece un impegno, un obbligo, personale (la persona può essere fisica o giuridica) di pagare per conto del debitore principale. Cioè, per intenderci, se la banca concede un prestito a una srl e questa si rivela inadempiente, la banca può chiedere direttamente al terzo fideiussione di provvedere al pagamento e contro il fideiussore può attivare tutte le azioni che potrebbe avviare nei confronti del debitore principale (la srl del nostro esempio): il decreto ingiuntivo, il pignoramento dei beni personali, ecc.

L’AVALLO è una forma ora poco usata e riguarda debiti assunti attraverso la sottoscrizione di cambiali.

Il FONDO CENTRALE DI GARANZIA è invece uno strumento messo a disposizione dallo Stato per sostenere le PMI che possono avere difficoltà di accesso al credito. Di questo abbiamo già parlato in precedenti contributi (http://www.claudioarrigoni.it/2017/12/27/fondo-di-garanzia-pmi-cosa-cambia-dal-2018/).

Le GARANZIE CONSORTILI sono quelle rilasciate da Enti mutualistici in favore dei propri associati. Si tratta di una forma di garanzia che presenta dei costi ma che, negli scorsi anni, è stata molto utilizzata durante la lunga crisi iniziata nel 2008.

Tra le GARANZIE ATIPICHE possiamo invece ricordarne alcune: la lettera di patronage, utilizzata soprattutto nel caso il debitore faccia parte di un gruppo. Si tratta di una dichiarazione di impegno rilasciata da una delle società del gruppo in favore di quella che sta richiedendo il finanziamento e, di solito, sostituisce la fideiussione vera e propria; la cessione del credito, normalmente utilizzata quando la facilitazione ha per oggetto l’anticipazione di crediti commerciali (anticipo fatture, factoring); il mandato all’incasso, cioè l’incarico alla banca di procedere all’incasso dei crediti (che però non sono ceduti come nel caso precedente); infine i covenants, cioè condizioni che la banca chiede siano mantenute per la durata del prestito o parte di esso e che normalmente riguardano poste o indici di bilancio. Su questo aspetto una raccomandazione: a volte gli imprenditori pongono poca attenzione ai covenants che hanno sottoscritto, salvo poi trovarsi in difficoltà quando le condizioni cambiano e la banca chiede il rientro dall’esposizione o di prestare altre garanzie.

Questo per ora. Nel frattempo, se hai bisogno di un approfondimento, scrivimi senza impegno a info@claudioarrigoni.it.