La recente crisi e le difficoltà finanziarie che ha portato con sé, complice il default di numerose aziende, ha sensibilizzato molti imprenditori sull’importanza del controllo dei crediti commerciali e, ancor più, sulla necessità dell’analisi preventiva della solvibilità e della conseguente affidabilità dei nostri clienti. Eppure, quest’attività, in molti casi vitale per la sopravvivenza dell’impresa, ancora deve essere compresa e sviluppata in numerosi ambiti e aziende, anche apparentemente strutturate e attente.

Il paradosso è che le aziende investono le loro migliori energie nello sviluppo di nuovi prodotti e servizi, nella promozione e nella ricerca di nuovi clienti, nella rete commerciale e poi, si dimenticano di verificare  solvibilità dei clienti e di curarne e gestire la fase di incasso, vanificando così tutti gli investimenti, le spese, le uscite che hanno sostenuto per raggiungere quel risultato. Eppure, la gestione degli incassi influisce direttamente sul circolante, sulla capacità di credito dell’impresa, sulla disponibilità di risorse finanziarie da investire. Insomma, è un fattore essenziale poiché il mancato incasso di un credito trasforma tutta l’attività a monte, in un inutile e costoso spreco di energie, che influisce negativamente nella gestione di tesoreria e nei rapporti con il sistema del credito. Vi sarà forse capitato di incontrare il Vostro interlocutore bancario il quale, tra le altre cose che vi ha snocciolato per giustificare la mancata riduzione del tasso o il mancato aumento dei fidi, ha indicato l’alta percentuale di insoluti come uno dei fattori che, maggiormente, incide – direttamente o indirettamente – sul vostro rating e, di conseguenza, sulla vostra possibilità di accedere o meno al credito bancario o, quantomeno, a condizioni economiche migliori.

Ma oltre al problema del credito bancario, ciò che conta veramente è che un mancato incasso si trasforma in mancata liquidità, temporanea (se incassate in ritardo) o permanente se quel credito lo avete proprio perso. E, in questo caso, non avete perso solo la Vostra quota di utile, ma anche tutti i relativi costi diretti e le spese e quant’altro avete nel tempo investito per giungere a quel risultato. Insomma, meglio evitare.

Oggi, strumenti di gestione del rischio di credito sono disponibili per tutte le esigenze e per tutte le tasche e sono possibili analisi e incroci d’informazioni impensabili fino a pochi anni fa.

Innanzitutto, il suggerimento è di porre in essere politiche idonee ad accertare preventivamente la solvibilità del potenziale cliente: vi sono servizi di informazioni tempestivi che con pochi euro sono già in grado di fornire le prime indicazioni. Poi, una volta sorto il credito, occorre porre in essere quelle attenzioni che inducano il cliente a rispettare puntualmente la scadenza, agendo preventivamente sul cliente e sulle vostre risorse commerciali. L’effetto combinato delle attenzioni preventive sulla solvibilità del cliente e il monitoraggio costante della posizione in seguito, consente di ridurre i tempi d’incasso e il rischio d’insolvenza, con benefici a lungo termine molto maggiori dei costi sostenuti a tal fine.

Ma un altro importante strumento, oggi sempre più accessibile nelle sue forme ritagliate anche per le PMI, è l’assicurazione dei crediti. Anche su questo argomento, va sfatato il mito dell’insostenibilità del costo, della difficoltà di gestione, dell’inutilità della spesa perché tanto “a me hanno sempre pagato”. E’ un argomento che ogni imprenditore dovrebbe almeno prendere in considerazione perché le soluzioni oggi ci sono e sono tutte a portata di mano. Basta chiedere agli interlocutori giusti.

Se vuoi approfondire, scrivimi a info@claudioarrigoni.it

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