Quale dialogo

Nel primo intervento (leggilo qui http://www.claudioarrigoni.it/2017/06/28/come-ti-valuta-la-tua-banca-1/) abbiamo visto come la crisi e le trasformazioni di questi ultimi 10 anni abbiano modificato il rapporto tra banca e impresa. Probabilmente te ne sarai accorto anche tu e, se sei un imprenditore di lungo corso, potresti aver provato sulla tua pelle gli effetti del credit-crunch. Quantomeno, ti sarai accorto che la banca ha cambiato linguaggio e, forse, hai sperimentato una certa difficoltà a dialogare con lei. Nella mia esperienza, infatti, imprenditori e banche frequentemente parlano con linguaggi diversi e l’incomunicabilità è stata una delle principali cause di difficoltà che molte aziende hanno incontrato in questi anni e continuano a incontrare. Alcuni studi indicano come almeno il 35% delle imprese che hanno subito default in questi anni, debbano cercarne la causa non nel mercato e neppure nella loro capacità di offrire prodotti o servizi richiesti (niente crisi quindi), ma nella inadeguata gestione finanziaria, nella loro incapacità di comprendere, o meglio, di gestire le dinamiche finanziarie interne all’azienda, in concomitanza con il cambiamento che il mondo finanziario stava subendo. E questi aspetti, fino a 10 anni fa considerati “accessori” al business, oggi sono diventati centrali, strategici. Insomma, la finanza è diventata essenziale per la nascita, lo sviluppo e la sopravvivenza delle aziende. Ecco perché è necessario dotarsi di risorse, culturali, umane e professionali, da porre a presidio di questa funzione.

 

Torniamo quindi ai nostri aspetti.

La prima attività da svolgere, ancor prima di approcciare la banca e – consentimi – ancor prima di ipotizzare un investimento o generare un fabbisogno, è di fare una accurata auto-analisi. Per fare questo, può essere necessario l’intervento di una risorsa esterna, “terza” rispetto a te e alla tua impresa, che ti aiuti ad avere un’immagine oggettiva della tua situazione, dei tuoi punti di forza e delle aree di miglioramento. Dovrai quindi verificare qual è la capacità della tua azienda di generare ricchezza, in termini di reddito ma soprattutto di cassa; qual è effettivamente la maggior redditività ed i maggiori flussi che ti deriveranno dall’investimento che stai approcciando (… a proposito, lascia perdere gli investimenti che non siano produttivi di flussi di cassa adeguati); quale è la tua patrimonializzazione, sia quella evidente, tangibile, ma anche quella intangibile, cioè quella inespressa dal bilancio; l’adeguatezza della tue risorse, della tua strategia, del tuo approccio al mercato; e così via.  Insomma, devi compiere un’analisi preliminare che ti aiuterà a fare le scelte con maggiore ponderazione e consapevolezza e che ti aiuterà nelle fasi successive.

Attenzione, se alle domande che ti farai, ti risponderai solo risposte positive e voti “alti”, o sei un fenomeno, e allora la tua azienda dovrebbe andare a tutto gas e alla tua porta dovresti avere la fila dei banchieri che chiedono di entrare in affari con te, oppure “te la stai raccontando”, e allora è meglio che cambi angolo di osservazione!

Dopo che avrai analizzato l’impresa nel suo insieme, dovrai analizzare l’oggetto della tua richiesta, che si tratti di un finanziamento, di un leasing, di un affidamento. Qual è il reale fabbisogno finanziario, da cosa è determinato, perché quell’importo e non un altro, quale forma tecnica, quali i flussi che genererà e come lo rimborserai, in quanto tempo, con quale certezza, quali le garanzie collaterali che puoi offrire, e così via. Insomma, è essenziale avere le idee chiare, non nel senso del sapere ciò che si vuole, ma di chi si è e di cosa si ha realmente e concretamente da offrire. E allora, sono necessarie analisi e proiezioni quantitative, qualitative e andamentali, facendo attenzione che la banca sa già molte cose di te!

Si, la banca conosce molto di te e – perdonami, non voglio offendere ma aiutarti a capire – ,  a volte conosce cose che tu non sai o delle quali potresti non comprendere la portata.

 

Di cosa sto parlando?

Dei bilanci, ad esempio. Tu conosci a fondo i tuoi bilanci? Ne conosci ogni voce e ogni numero e, soprattutto, come si è arrivati a quella voce o a quel numero? Oppure hai ricevuto il documento dal commercialista e, forse, non lo hai neppure letto perché a metà dell’anno successivo non c’era nulla in quel bilancio che potesse esserti d’aiuto per orientare il tuo business?

Dei tuoi concorrenti. La banca conosce i tuoi concorrenti come conosce te. Conosce il loro reale andamento, le loro caratteristiche, le statistiche di settore, gli insoluti medi, e così via.

Del tuo comportamento con le altre banche (andamentale), quanti insoluti fai o ricevi, se hai rate scadute, impagate o pagate in ritardo, quanti soggetti ti stanno già affidando, per che importi, con quali caratteristiche (anche se magari non tutte); se hai avuto delle riduzioni di affidamenti oppure degli aumenti, se una o più banche ti hanno chiesto di rientrare, e così via. Sono tutte informazioni che possono essere desunte da una lettura esperta della Centrale Rischi di Banca d’Italia.

Naturalmente, ma non è il tuo caso, la banca conosce benissimo se hai dei protesti a tuo carico, a titolo personale o societario, o se i tuoi soci li hanno, oppure se tu o i tuoi soci siete stati coinvolti in concordati, fallimenti o altre procedure concorsuali, o se in passato hai avuto disavventure di vario genere con il sistema bancario e creditizio in genere.

Ma la banca, forse lo sai, a volte è un po’ “pettegola” e può raccogliere informazioni nel tuo mercato, “su piazza” come si dice, intervistando concorrenti, clienti, fornitori, dipendenti, anche casualmente in modo apparentemente non connesso alla tua richiesta.

Quindi, tante possibilità di avere informazioni su di te, ma le più importanti sono senz’altro la Centrale Rischi di Banca d’Italia (e su questa dedicherò un intervento nelle prossime settimane), i bilanci, e le visure di diverso genere presso le banche dati.

Quindi, prima di proseguire, ti riepilogo i principali aspetti da tenere sotto controllo se vuoi approcciare il mercato del credito in modo profittevole:

  • Conosci il tuo bilancio, conoscilo bene; conosci i tuoi fabbisogni, le tue prospettive, definisci bene le tue strategie (riprenderemo questo concetto in modo pratico in seguito);
  • Rappresenta in modo chiaro e trasparente la tua situazione, le tue prospettive, i fabbisogni, le fonti, ecc (preparati a far diventare il business plan lo strumento principe nell’orientamento delle tue scelte e non solo una seccatura che ti chiede la banca);
  • Verifica la tua reputazione e difendila, sul tuo mercato, verso le banche, verso il luogo in cui vivi, lavori, generi posti di lavoro
  • Condividi le informazioni rilevanti con la banca, in modo continuo o periodico ma – in ogni caso – in modo sistematico e professionale;
  • Conosci i tuoi punti di forza e le tue aree di miglioramento; conosci il tuo fabbisogno, nel suo dettaglio; identifica le forme tecniche corrette;
  • Non rinunciare al dialogo, anche se complesso o difficoltoso.

La prossima volta, parleremo del bilancio e di quali aspetti sono essenziali nel rapporto con la banca.

Nel frattempo, se hai necessità di un approfondimento, scrivimi a claudio@claudioarrigoni.it.

Un caro saluto.

 

 

 

 

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