Alternative al finanziamento bancario: i mini-bond

Nel post precedente (qui), abbiamo iniziato a trattare delle alternative alla banca tradizionale per finanziare le imprese.

Oggi approfondiamo il tema dei mini-bond, uno strumento che si sta rivelando interessante per diversi aspetti.

Sostanzialmente si tratta di prestiti obbligazionari, quindi niente di “troppo” nuovo se consideriamo che, storicamente, molte sono state le SPA che hanno provveduto ad emissioni di prestiti obbligazionari, anche se – frequentemente – i sottoscrittori di tali strumenti erano gli stessi soci o i loro familiari, mentre poche e solitamente di grandi dimensioni, erano le emissioni destinate al pubblico dei risparmiatori (stiamo parlando di titoli emessi da PMI non quotate).

In generale le obbligazioni sono titoli di debito, emessi da società di capitali, quindi strumenti che consentono alle imprese di raccogliere risorse a debito. Tradizionalmente, prevedono il riconoscimento al finanziatore di un interesse (cedola) e l’obbligo alla restituzione del capitale iniziale a una certa data o secondo un piano di rimborso reso noto al momento dell’emissione (regolamento).

Le SPA non quotate possono emettere obbligazioni per un importo non superiore al doppio del capitale sociale, della riserva legale e delle riserve disponibili risultanti dall’ultimo bilancio approvato. E’ ammessa una eccezione nel caso le obbligazioni siano sottoscritte da investitori professionali soggetti a vigilanza (fondi, banche, finanziarie, ecc.) oppure siano destinate alla quotazione nei mercati o, ancora, qualora attribuiscano al portatore il diritto di acquisire o sottoscrivere azioni.

Le SRL possono emettere questi titoli se previsto dall’atto costitutivo e sottoscrittori possono essere esclusivamente gli investitori professionali soggetti a vigilanza. L’ammontare dell’emissione non è soggetta a limitazioni.

Non ci addentreremo nei numerosi e importanti adempimenti necessari per giungere all’emissione (infatti, a seconda delle caratteristiche dell’emissione e del pubblico cui è destinata, potrebbero essere necessari diversi elaborati e documenti, oltre al regolamento del prestito, primo tra tutti il Prospetto Informativo che deve essere sottoposto ad approvazione della CONSOB in caso di quotazione).

Ma veniamo a parlare dei mini-bond.

Intanto cominciamo con il dire che possono essere emessi dalle società non quotate, incluse le PMI di qualsiasi dimensione (purché non classificata come microimpresa).

In buona sostanza consistono in emissioni obbligazionarie ma beneficiano di alcuni specifici trattamenti, soprattutto di carattere fiscale e a determinate condizioni. Quella che, forse, è la più interessante di queste condizioni è la quotazione su mercati regolamentati o in sistemi multilaterali di negoziazione. In tal caso, i benefici che conseguono sono la deducibilità degli interessi passivi, delle spese di emissione e l’esenzione dell’applicazione della ritenuta sugli interessi percepiti dall’investitore con applicazione dell’imposta sostitutiva. Gli stessi benefici sono previsti nel caso i mini-bond siano sottoscritti da investitori qualificati.

Vi possono essere quindi benefici sia per l’emittente che per il sottoscrittore.

In Italia, la principale iniziativa a sostegno della diffusione dei mini-bond potrebbe essere riconducibile a Borsa Italiana, la quale ha introdotto il segmento Extra MOT, riservato ai soli investitori professionali, sul quale vengono quotati e scambiati anche mini-bond e cambiali finanziarie.

Dopo questo primo inquadramento generale, vediamo quindi di approfondire alcuni aspetti più specifici.

Intanto, abbiamo detto che, in sostanza, si tratta di prestiti obbligazionari, quindi strumenti di debito a medio/lungo termine, la cui emissione e, soprattutto, quotazione, è resa possibile ad un più vasto numero di imprese e con alcune semplificazioni rispetto alle emissioni destinate alla quotazione “tradizionale”.

L’aspetto interessante è che consentono di “affrancarsi”, almeno in parte, dal tradizionale sistema bancario.

Normalmente, le risorse raccolte con l’emissione sono destinate a piani di sviluppo aziendale, o in operazioni di investimento straordinario, a volte a ristrutturazione di altre posizioni. Attenzione, in quest’ultimo caso, e in generale, non si sta parlando di aziende in crisi. Al contrario, l’azienda deve essere in buone condizioni di salute, con buone performance e deve avere precisi e concreti piani di sviluppo.

Possono essere emesse da Società di capitali che devono avere un fatturato non inferiore a 2 milioni di euro (quindi, le “microimprese” sono escluse da questa possibilità), e il bilancio della Società emittente deve essere certificato da un revisore esterno (questa è una annotazione importante e che le imprese devono tenere in considerazione, per tempo. Accade spesso che questo aspetto finisca per costituire uno scoglio…per più di un motivo). L’accesso ai mini-bond, e al mercato Extra MOT, costituiscono un ottimo esercizio di trasparenza e di programmazione. Gli investitori, infatti, sono tutti professionali (banche, società di investimento, SGG, SICAV, ecc.) e devono poter essere messi in condizione di apprezzare la bontà e l’affidabilità dell’offerta.

Al 30 settembre 2018, le emissioni di mini-bond quotate all’Extra Mot Pro erano 334 e sono in continuo aumento. L’ammontare medio dell’emissione è di circa 6,7 milioni di euro (ma ci sono emissioni anche molto più piccole) e il rendimento offerto è leggermente superiore al 5%. Su quest’ultimo aspetto vale porre molta attenzione, in quanto il costo per interessi, ai quali vanno aggiunti i costi accessori per giungere all’emissione, alla quotazione e al mantenimento di quest’ultima, sono – mediamente – sensibilmente maggiori rispetto a quelli che potrebbero essere ottenuti attraverso i normali canali bancari e sono altresì maggiori rispetto al solo rendimento offerto agli investitori.

Il fatturato medio delle società emittenti è nell’intorno dei 100 milioni e la durata media dei prestiti è prossima ai 5 anni. Le modalità di rimborso sono per circa la metà delle emissioni con un piano di ammortamento mentre l’altra metà prevede un rimborso bullet (tutto alla scadenza).

Quali sono i soggetti coinvolti nell’emissione di un mini-bond. Una figura importante è l’advisor al quale ci si rivolge, quindi un consulente (o una società di consulenza), che collabora con la Società nella definizione della strategia, nell’analisi del business-plan, nella definizione dei contenuti dell’information memorandum, oltre che nella condivisione dei tempi. Vi è poi un consulente legale per gli aspetti formali e per la stesura, nel rispetto delle norme, dei diversi documenti. L’arranger si incarica poi del collocamento dei bond presso il mercato degli investitori. La Società di rating si preoccuperà di esprimere il giudizio di affidabilità in merito alla solvibilità dell’emittente (anche se il rating non è obbligatorio, è opportuno verificarne l’opportunità, per migliorare l’appetibilità dell’emissione). Del certificatore di bilancio abbiamo già detto. E poi c’è Borsa Italiana. Insomma, il progetto è da valutare per tempo e i costi non sono indifferenti ma il risultato che se ne ottiene può essere davvero significativo.

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Un business angel per la tua start-up?

Un recente incontro con Paolo Anselmo, Presidente dell’Italian Business Angels Network Association (IBAN), promosso da Bergamo Sviluppo,  offre l’occasione per una panoramica sul tema dei business angelsin Italia (altri network di business angels presenti in Italia sono Italian Angels for Growth, Custodi di Successo, Angel Partner Group e altri).

Chi è un business angel? E’ un investitore informale in capitale di rischio, una persona fisica – da non confondere quindi con altre tipologie di investitori -, che investe risorse proprie e non di terzi. Può investire da solo o in sindacato con altri business angels, al fine di ottimizzare l’importo investito da ciascuno ma giungendo comunque all’importo complessivo necessario all’investimento, consentendo così di diversificare gli ambiti di intervento.

Normalmente ha esperienza nella conduzione di imprese e dispone di mezzi propri oltre a un buon bagaglio di conoscenze. Insomma, tutte risorse che possono risultare molto utili a chi inizia ad intraprendere e ha la necessità di competenze per impostare e condurre una impresa, risorse monetarie e conoscenze di persone che possono essere d’aiuto nei vari ambiti.

La maggior parte dei business angels è maschio (solo 1 su 5 è donna), ex manager o imprenditore, in due casi su tre è laureato, investe solo una piccola parte delle proprie disponibilità monetarie in relativamente poche aziende per volta, così da poterle seguire da vicino.

Quando investe in una start-up, il business angel si aspetta di trovare una controparte seria, competente, con un team affiatato, una visione chiara e, naturalmente, un progetto realmente innovativo.

Interviene generalmente in fase di early stage (cioè nelle prime fasi di avvio dell’impresa) e l’ammontare dell’investimento può essere molto contenuto, se sostenuto in sindacato (anche solo 10 mila euro per ogni investitore) e giungere fino a 100 o 200 mila euro.

I settori preferiti sono quelli ad alto potenziale: life science, tech, energy, fintech, biotech, elettromedicale, A.I., ecc.

E’ facile ottenere il sostegno di un business angel? Sembra di no, o meglio, la selezione è molto attenta. Da alcune osservazioni emerge che ogni 100 proposte, solo 20 circa vengono prese in considerazione e di queste solo poche unità accedono alle successive verifiche e ottengono il capitale, non sempre nella misura richiesta.

Insomma, quella del business angel è una opportunità concreta, ma anche in questo caso, è il merito che fa la differenza.

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UNO STRUMENTO INDISPENSABILE IN AZIENDA: LA BUSINESS INTELLIGENCE

“Con la locuzione business intelligence (BI) ci si può solitamente riferire a: un insieme di processi aziendali per raccogliere dati ed analizzare informazioni strategiche; la tecnologia utilizzata per realizzare questi processi; le informazioni ottenute come risultato di questi processi.” Questa è la definizione sintetica che da Wikipedia. Ma forse, definirla non è così semplice.

Sicuramente è un insieme di cose, o meglio, un sistema composto da modelli, metodi, processi, persone e strumenti. E poi, dalla capacità di osservare, scomporre e ricomporre le informazioni aziendali così da osservarle da diverse angolature in funzione degli scopi che quell’osservazione si pone.

Più semplicemente, ma in maniera efficace, potremmo anche definirla come un processo di trasformazione di dati in informazioni. Quindi, prima occorre sapere di avere a disposizione dei dati, sapere dove trovarli e poi come trovarli. Una volta ottenuti, ecco la prima utilizzazione dell’intelligenza: la trasformazione dei dati in informazioni. Potremmo anche parlare di una “metodologia che permette di vedere ciò che è nascosto” (anche se vederlo, a volte non basta, occorre poi comprenderlo nelle sue diverse dimensioni).

In sintesi, la Business Intelligence consiste nella capacità di vedere, ottenere e conoscere numerosi dettagli informativi e risposte, ciascuno rispetto a specifici obiettivi di analisi, operando intelligentemente su uno stesso insieme di dati già a nostra disposizione ma, magari, non raccolto o trattato per altri aspetti.

Un sistema il cui scopo consiste nel rendere automatico i processi di misurazione, controllo ma, soprattutto, analisi dei risultati e delle performance, mixando informazioni di diversa natura e provenienza, fino ad ottenere report e informazioni strategiche. Da dove provengono le informazioni? Dalle masse di dati presenti su database o anche archivi destrutturati, spesso non utilizzati o lasciati su moduli cartacei che, però, grazie agli strumenti della BI, vengono recuperati, catalogati e trasformati in informazioni utilizzabili.

Storicamente i beneficiari della business intelligence erano la direzione aziendale e il controllo di gestione. Ma oggi, ne beneficiano molti altri ambiti: dagli incaricati della progettazione, ai responsabili della produzione; dal marketing alla logistica, e così via. L’interconnessione portata da Industria 4.0 aumenterà a dismisura il numero e la qualità di informazioni disponibili in tempo reale, a tutto vantaggio della programmazione e della possibilità di comprendere fenomeni e indirizzarli: si pensi alla machine learning, all’utilizzo dell’intelligenza artificiale: una prateria che abbiamo appena iniziato a percorrere e della quale possiamo solo immaginare la dimensione e lo sbocco.

Un buon sistema di Business Intelligence richiede quindi strumenti per la raccolta dei dati, la loro pulizia e la loro validazione, la successiva elaborazione, aggregazione e analisi. Il tutto il più possibile (anzi esclusivamente) in maniera automatizzata. Alla proprietà, alla direzione, al controller, agli utilizzatori di queste informazioni, competerà la loro lettura, la loro comprensione, e a loro sarà richiesta la capacità di trarne il valore strategico. Queste le nuove sfide del controllo di gestione e dei manager di questo scorcio d’inizio millennio.

Ne parleremo ancora in seguito, perché è un argomento vasto e ricco di applicazioni.

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FINANZIAMENTI PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE

Il tema dell’internazionalizzazione è molto sentito dalle imprese di tutto il mondo. La ripresa attuale, infatti, è da ascrivere principalmente alla domanda – soprattutto di beni strumentali – proveniente dall’estero ed è trainata da quelle imprese che non hanno mai smesso di investire in questo ambito e nell’innovazione.

L’Italia non è troppo presente al fianco delle proprie imprese nella competizione internazionale, eppure c’è la possibilità di accedere a finanziamenti interessanti per quelle imprese che intendano avviare processi strutturati in questa direzione.

Tra gli ambiti oggetto di sostegno, ci sono:

  • La partecipazione a fiere, mostre e missioni per promuovere il business all’estero
  • La realizzazione di studi di fattibilità, per aiutare le aziende nella scelta e nelle azioni conseguenti
  • Le aperture delle prime strutture commerciali all’estero e i programmi di inserimento nei mercati extra UE
  • L’assistenza tecnica per la formazione del personale locale
  • La patrimonializzazione delle PMI esportatrici.

Partecipazione a fiere, mostre e missioni

Possono accedere ai benefici le PMI (escluse quindi le grandi imprese), sia da sole che in forma associata.

L’agevolazione consiste in un finanziamento a tasso agevolato a copertura delle spese per l’area espositiva, la logistica, la promozione e le consulenze riferite alla partecipazione a fiere/mostre in Paesi extra UE. Possono beneficiare del finanziamento anche le missioni promosse dal MISE, MAECI e ICE, Confindustria e altre associazioni di categoria.

L’importo massimo del finanziamento è il 100% delle spese preventivate, con un massimo del 10% dei ricavi dell’ultimo esercizio e, in ogni caso, non oltre € 100.000,00. Il rimborso può avvenire in 3 o 5 anni, di cui 18 mesi di preammortamento.

 

Programmi di inserimento nei mercati extra UE

Possono accedere tutte le imprese e l’agevolazione consiste in un finanziamento a tasso agevolato delle spese per la realizzazione di un ufficio, show room, negozio o corner in un Paese extra UE e relative attività promozionali. Riguarda quindi aspetti squisitamente commerciali.

L’importo massimo del finanziamento arriva al 100% di quanto preventivato, comunque non può eccedere il 25% del fatturato medio dell’ultimo triennio e, in ogni caso, l’importo di 2,5 milioni di euro. Il rimborso può avvenire il 6 anni, di cui 2 di preammortamento.

 

Programmi di assistenza tecnica

A sostegno della formazione del personale, sempre con riferimento a Paesi extra UE.

Possono accedere  tutte le imprese, in forma singola o aggregata e il beneficio consiste in un finanziamento a tasso agevolato delle spese per personale, viaggi, soggiorni e consulenze, sostenute per la realizzazione di un programma di formazione del personale operativo all’estero.

L’importo massimo è sempre il 100% dell’importo delle spese preventivate, fino al 12,5% dei ricavi medi dell’ultimo triennio e, in ogni caso, con un limite finanziabile di € 300.000,00 da rimborsare in non oltre 4 anni e 6 mesi, di cui 18 mesi di preammortamento

 

Patrimonializzazione delle PMI

E’ dedicato alle sole PMI, costituite in forma di società di capitali, che nell’ultimo triennio abbiano già realizzato all’estero almeno il 35% del proprio fatturato.

Il sostegno consiste in un finanziamento finalizzato al miglioramento o mantenimento del livello di solidità patrimoniale (rapporto patrimonio netto / attività immobilizzate nette) al momento della richiesta di finanziamento “livello d’ingresso” rispetto a un “livello soglia” predeterminato. L’importo massimo finanziabile è di € 400.000,00 fino al 25% del patrimonio netto dell’impresa, rimborsabile in massimo 7 anni, di cui 1 o 2 di preammortamento.

Tutti i finanziamenti sono erogati a tasso agevolato.

 

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COME TI VALUTA LA TUA BANCA? 10: LE GARANZIE

Negli scorsi contributi, abbiamo visto molti degli aspetti che devi conoscere (ed applicare) per presentarti opportunamente alla tua banca. Ciò che più di altro mi preme che tu comprenda, che tu e la tua impresa, se già non lo avete fatto, dovete intraprendere “un percorso” che vi conduca ad essere meritevoli del credito che andate cercando e poi comunicarlo in modo adeguato.

Ma dopo tutto questo, quando sarete di fronte al “vostro” direttore o gestore e avrete illustrato, spiegato, mostrato, ecco che molto probabilmente vi sentirete dire la fatidica frase: “si, molto bene, complimenti. Ma quali garanzie può offrire?”. E a questo punto, se non siete preparati, un po’ di smarrimento (ma anche del legittimo nervosismo) lo potreste provare.

Vediamo quindi, pur brevemente, di cosa stiamo parlando.

Intanto è importante che ti sia chiaro che, a differenza di un tempo, le garanzie non sono più l’unico elemento, o il principale, in base al quale la banca decide se accogliere o meno la tua richiesta. Mi spiego meglio: offrire l’ipoteca sul tuo immobile per ottenere della liquidità non sortirà alcun risultato se la tua proposta di business, se la tua attività, la tua impresa, la tua idea, non risulteranno meritevoli di credito. Quindi, la proposta deve “camminare” da sola, essere credibile e generare flussi di cassa adeguati al rimborso del prestito. Poi sarà la banca che ti chiederà comunque una garanzia, per mitigare eventuali elementi di rischio e, di conseguenza, gli accantonamenti a cui può essere chiamata. Ma da sola, la garanzia non basta più. Quindi, non iniziare il tuo approccio con l’argomento delle garanzie, ma con la validità del tuo business. Se poi la banca ti chiede comunque una garanzia, allora verificherai cosa potrai fare.

Intanto vediamo quali sono le principali forme di attenuazione del rischio utilizzate normalmente nei rapporti bancari:

GARANZIE REALI: l’ipoteca, il pegno, il privilegio

GARANZIE PERSONALI: la fideiussione, l’avallo

GARANZIE STATALI: ad es. Fondo Garanzia per PMI

GARANZIE CONSORTILI: i Confidi

ALTRE FORME di garanzia atipiche

Più  nel dettaglio, l’IPOTECA è una garanzia reale che grava sugli immobili, sui beni mobili registrati e sui diritti reali di godimento (usufrutto, uso, ecc.). L’ipoteca può avere ad oggetto beni di proprietà del richiedente il finanziamento o di terzi soggetti (ad esempio, il socio della srl che concede in garanzia una ipoteca sulla propria abitazione) e nasce con la sua iscrizione nei pubblici registri. In caso di mancato pagamento, il soggetto che ha concesso il prestito potrà rivalersi sul ricavato dalla vendita dell’immobile colpito dall’ipoteca (la famigerata asta) e, qualora il ricavato dovesse essere inferiore al debito, quest’ultimo rimane in capo al debitore per la differenza. In questi giorni, sta per essere approvato il “Patto Marciano”, che è una forma di garanzia un po’ diversa, di cui – eventualmente – parleremo in seguito.

Il PEGNO è anch’esso una forma di garanzia reale ma colpisce beni mobili (titoli, somme di denaro, merci, crediti, ecc.) e si concretizza con lo spossessamento del bene che, pur rimanendo di proprietà del concedente (ad esempio, del debitore) viene però introdotto nel possesso del creditore. Anche in questo caso, qualora si verificasse l’inadempimento, il creditore ha diritto di vendere i beni che ha ricevuto in garanzia.

La FIDEIUSSIONE è invece un impegno, un obbligo, personale (la persona può essere fisica o giuridica) di pagare per conto del debitore principale. Cioè, per intenderci, se la banca concede un prestito a una srl e questa si rivela inadempiente, la banca può chiedere direttamente al terzo fideiussione di provvedere al pagamento e contro il fideiussore può attivare tutte le azioni che potrebbe avviare nei confronti del debitore principale (la srl del nostro esempio): il decreto ingiuntivo, il pignoramento dei beni personali, ecc.

L’AVALLO è una forma ora poco usata e riguarda debiti assunti attraverso la sottoscrizione di cambiali.

Il FONDO CENTRALE DI GARANZIA è invece uno strumento messo a disposizione dallo Stato per sostenere le PMI che possono avere difficoltà di accesso al credito. Di questo abbiamo già parlato in precedenti contributi (http://www.claudioarrigoni.it/2017/12/27/fondo-di-garanzia-pmi-cosa-cambia-dal-2018/).

Le GARANZIE CONSORTILI sono quelle rilasciate da Enti mutualistici in favore dei propri associati. Si tratta di una forma di garanzia che presenta dei costi ma che, negli scorsi anni, è stata molto utilizzata durante la lunga crisi iniziata nel 2008.

Tra le GARANZIE ATIPICHE possiamo invece ricordarne alcune: la lettera di patronage, utilizzata soprattutto nel caso il debitore faccia parte di un gruppo. Si tratta di una dichiarazione di impegno rilasciata da una delle società del gruppo in favore di quella che sta richiedendo il finanziamento e, di solito, sostituisce la fideiussione vera e propria; la cessione del credito, normalmente utilizzata quando la facilitazione ha per oggetto l’anticipazione di crediti commerciali (anticipo fatture, factoring); il mandato all’incasso, cioè l’incarico alla banca di procedere all’incasso dei crediti (che però non sono ceduti come nel caso precedente); infine i covenants, cioè condizioni che la banca chiede siano mantenute per la durata del prestito o parte di esso e che normalmente riguardano poste o indici di bilancio. Su questo aspetto una raccomandazione: a volte gli imprenditori pongono poca attenzione ai covenants che hanno sottoscritto, salvo poi trovarsi in difficoltà quando le condizioni cambiano e la banca chiede il rientro dall’esposizione o di prestare altre garanzie.

Questo per ora. Nel frattempo, se hai bisogno di un approfondimento, scrivimi senza impegno a info@claudioarrigoni.it.

COME TI VALUTA LA TUA BANCA? 9: LA PRESENTAZIONE

Dopo una lunga pausa, riprendiamo ad occuparci di come ci valuta la nostra banca e di quali attenzioni dobbiamo porre nel rapporto con essa, in particolare ai fini dell’accesso al credito.

Abbiamo iniziato dicendoci che le banche sono cambiate (http://www.claudioarrigoni.it/2017/06/28/come-ti-valuta-la-tua-banca-1/) e che questo cambiamento è tuttora in corso e, nei prossimi mesi, ci attendiamo una ulteriore accelerazione; abbiamo visto diversi aspetti negli 8 post precedenti e nell’ultimo prima di questo (http://www.claudioarrigoni.it/2017/11/26/come-ti-valuta-la-tua-banca-8-il-business-plan/) abbiamo parlato dell’importanza delle nostre previsioni e, dopo anni passati a lamentarci che le banche osservavano solo i bilanci e non prendevano a cuore i nostri progetti e le nostre possibilità, finalmente ora hanno iniziato ad interessarsene. Però noi dobbiamo essere in grado di raccontarle, in modo corretto e coerente, ecco quindi l’importanza di un business-plan ben costruito e partecipato. Abbiamo visto anche che questo 2018 porta con se alcuni rischi, per le imprese che hanno la necessità di nuove risorse finanziarie (http://www.claudioarrigoni.it/2018/01/01/credito-alle-pmi-cosa-aspettarsi-dal-2018/). Facciamo quindi tesoro di quanto ci siamo detti e proseguiamo con un altro argomento importante: il vestito! Si, è vero, non è l’abito che fa il monaco, tuttavia – come altri ci insegnano – “non abbiamo una seconda occasione per fare una buona prima impressione”, quindi è importante che ci presentiamo alla banca in modo ordinato, pulito, adeguato. Naturalmente, non sto parlando dei vestiti che indossiamo quando il gestore imprese o il direttore vengono a trovarci (possiamo continuare ad indossare il “toni” che abbiamo messo per lavorare in officina), ma di quello con cui vestiamo la nostra richiesta alla banca.

Non mi dilungo sulla parte grafica, che comunque ha un suo effetto sul nostro interlocutore, e ti propongo una sintesi dei contenuti che il fascicolo con il quale ci presentiamo in banca deve assolutamente avere, soprattutto se non siamo ancora clienti e abbiamo bisogno di presentarci e farci conoscere.

Intanto sarà necessario fornire tutte le informazioni di base riferite alla tua impresa, quindi un’anagrafica fatta bene, l’oggetto e una breve descrizione della storia della tua attività. La mission e la vision, se già le hai, altrimenti quello può essere un bell’esercizio da fare. Essenziale poi una descrizione dell’attività, di come e dove è svolta; quali sono le persone chiave, a partire dai soci per giungere al management; è sempre utile indicare le principali certificazioni di cui disponi. Poi è necessario illustrare gli obiettivi dell’impresa, nel breve e nel medio termine, senza omettere di illustrare eventuali fattori critici. Se la tua azienda fa parte di un gruppo, è opportuno evidenziarlo e fornire le principali informazioni del gruppo di appartenenza.

Quando parli del management, descrivi brevemente le principali competenze ed i punti di forza di chi collabora con te; descrivi bene il tuo prodotto o servizio e le caratteristiche che ti distinguono dalla concorrenza. Illustra quindi il mercato, le sue dimensioni e trend e quali sono i tuoi principali concorrenti.

Un altro suggerimento: prima di illustrare i tuoi obiettivi futuri, se non sei una start-up, fornisci un’illustrazione delle performance passate descrivendo l’evoluzione dei fatturati, dei risultati e della struttura finanziaria, spiegando le motivazioni di quanto stai schematizzando.

Illustra quindi le tue strategie future, sia da un punto di vista descrittivo che numerico (…ma qui, siamo nell’ambito del business-plan), i tuoi obiettivi, i punti di forza e debolezza di questo tuo scenario.

Infine, concludi con la tua richiesta alla banca: fai attenzione che sia una richiesta “opportuna” e sostenibile, coerente – per dimensione e caratteristiche – con quanto hai descritto nel documento e con gli aspetti economici e finanziari che hai illustrato (si, lo so, pensi che sia scontato ma, credimi, non è così!)

Un tema a parte è quello delle garanzie: se anche tu non ne accenni, preparati al fatto che la banca te le chieda! Ma di questo, parleremo al prossimo contributo.

Nel frattempo, se hai bisogno di un approfondimento, scrivimi senza impegno a info@claudioarrigoni.it.

 

CREDITO ALLE PMI: COSA ASPETTARSI DAL 2018

Gli osservatori e i commentatori davano l’anno appena concluso come quello della ripresa, anche dell’erogazione del credito da parte delle banche in favore delle imprese. O almeno, questo era quello che ci si aspettava. In effetti, le statistiche dicono il contrario e i prestiti alle imprese, da gennaio a ottobre 2017, sono scesi di ulteriori 50 miliardi di Euro (Fonte Banca d’Italia), in gran parte non erogati alle PMI, vista la propensione delle Banche ad erogare alle grandi aziende, con ratios migliori, al fine di contenere l’ammontare degli accantonamenti. E’ noto, infatti, che migliore è il rating delle imprese, minori sono gli accantonamenti e viceversa.

Il punto è proprio questo, e ne ho già parlato da queste pagine: il mondo del credito è cambiato, le regole non sono più “quelle di prima”, ed è velleitario continuare ad attendere che possa tornare ad essere com’era. Inoltre, anche questo l’ho già anticipato, nuovi e importanti cambiamenti sono all’orizzonte. Anzi, alcuni sono già operativi. Mi riferisco, ad esempio, all’avvento delle nuove regole che saranno applicate dal Fondo Centrale di Garanzia, lo strumento al quale, in questi anni, le Banche hanno attinto a piene mani per fare credito alle PMI e, a volte, per rientrare dalle esposizioni sui fidi: l’accesso alla garanzia non sarà più automatico, così come non sarà automatica la sua percentuale di copertura, qualora dovesse venire concessa; di conseguenza, non sarà automatico – per le banche – ridurre i requisiti di capitale trasferendo il rischio sullo Stato (per un approfondimento, consiglio una lettura di questo contributo http://www.claudioarrigoni.it/2017/12/27/fondo-di-garanzia-pmi-cosa-cambia-dal-2018/) .

E questo non è che uno dei cambiamenti in corso. Eppure la ripresa c’è, molti di noi lo hanno visto. Ma la ripresa ha bisogno di essere finanziata, e questo è il punto. E allora, la soluzione qual è?

Ci sono grande fermento e attenzione attorno a quella che viene definita la “finanza alternativa”, nelle sue diverse accezioni: fintech, piattaforme varie, mini-bond, peer-to-peer lending, ecc. L’offerta di questi prodotti alternativi si è moltiplicata negli ultimi 24 mesi ed è in continua crescita ed i volumi di operazioni sono in aumento, anche se sono ancora lontani dall’ammontare di quanto divorato dal credit-crunch. Ma, di nuovo, questi strumenti possono davvero costituire l’alternativa alla banca per le micro e le piccole imprese? Voglio dire, avete mai provato ad accedere ad una piattaforma che tratta aste o sconti fatture ed approfondire i requisiti che sono richiesti alla Vostra impresa affinché possiate essere presi in considerazione? Oppure vi siete mai chiesti a quali condizioni (di redditività, prospettiva, dimensioni ma anche di costo) si può accedere ad un mini-bond? Non fraintendetemi, sono strumenti nei quali io credo e che, realmente, costituiscono un’alternativa, spesso risolutiva, al credito bancario. Tuttavia, non sono strumenti per tutti.

E quindi? E quindi occorre che gli imprenditori comprendano i cambiamenti che hanno attraversato e continuano ad attraversare il sistema del credito e gli altri che stanno arrivando; occorre che gli imprenditori siano loro stessi a cambiare, iniziando a correggere l’impostazione delle loro imprese per adeguarsi, in fretta, ai nuovi paradigmi. E’ necessario che imparino a conoscere se stessi, i propri conti: il bilancio a giugno, fatto perché obbligatorio e perché bisogna pagare le tasse, non basta più. C’è bisogno di inserire in azienda nuove professionalità che possano assistere l’imprenditore nel conoscere e nell’avviare il processo di cambiamento, nel tempo, di quelle che sono le modalità di approccio al credito. Cambiare si può.

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COME TI VALUTA LA TUA BANCA? 8: IL BUSINESS PLAN

Abbiamo visto negli scorsi contributi, alcuni degli elementi che devi conoscere e tenere ben presente per poter intervenire, nel tempo, e ottimizzare. Abbiamo parlato del conto economico, dello stato patrimoniale, del rendiconto finanziario, dei principali elementi e degli indicatori che puoi facilmente desumere. Abbiamo anche parlato del rischio di credito, che non è l’unico rischio imprenditoriale ma, sicuramente, almeno ai nostri fini, uno di quelli da gestire con maggiore attenzione.

Proseguiamo quindi in questo piccolo viaggio fatto di pillole che, se prese con regolarità, possono migliorare l’aspetto della nostra impresa e il modo di presentarci ai nostri interlocutori, bancari e non solo.

Iniziamo oggi a parlare di business plan, tracciando alcune linee che riprenderemo in seguito con degli interventi specifici.

Di questo argomento ne è piena la letteratura e internet contiene molti suggerimenti, esempi, raccomandazioni, schemi, offerte di software, e di tutto ciò che vuoi. Adesso aggiungiamo questo contributo che, tuttavia, ha lo scopo di semplificarti la vita, fornendoti indicazione su cosa è essenziale.

Intanto cominciamo col dire che esistono diverse motivazioni che spingono o suggeriscono la redazione di un business plan e i contenuti, o parte di questi, possono essere più o meno messi in luce in funzione degli obiettivi per cui ci si accinge a questo lavoro. Mi spiego meglio: se si è in presenza di una start-up, allora dovranno essere molto ben definiti tutti gli aspetti legati all’idea di business, agli strumenti, ai tempi, alle risorse, e così via; viceversa, se si è in presenza di un’azienda già avviata, ci potrebbero essere motivazioni diverse, ad esempio operazioni straordinarie, l’introduzione di nuovi prodotti o servizi, la necessità di nuovi investimenti, l’incontro con un nuovo partner finanziario, l’ingresso in un nuovo mercato oppure l’arrivo di un competitor, e così via. Insomma, circostanze diverse richiedono approfondimenti diversi, ma un elemento è necessario in tutti i casi: una accurata e credibile programmazione economica e finanziaria. E’ necessaria, anche se non sufficiente, sia che ti stia preparando a una richiesta di credito sia che il credito ce l’abbia già e devi, però, cercare di mantenerlo.

L’equilibrio finanziario tra gli impieghi (per cosa usi il denaro) e le fonti (da dove proviene e con quali termini) e l’equilibrio monetario tra entrate e uscite di cassa sono essenziali e vanno indagati e programmati, sia nel medio periodo (3/5 anni) che nel breve (1 anno). La pianificazione di breve periodo va poi ulteriormente sezionata in previsioni di cassa infrannuali, al massimo con periodicità mensile, con il budget di cassa, che riepiloga tutte le previsioni di incasso e di pagamento. Nel budget di cassa vanno evidenziati eventuali deficit di cassa e vanno individuate le necessarie coperture, determinando quali forme tecniche sono più appropriate per soddisfare il fabbisogno di liquidità. Come per tutti i budget, va poi fatta la verifica a consuntivo, determinando gli scostamenti intervenuti e indagandone le cause, così da poter migliorare la previsione per il periodo successivo. Questo è il minimo che deve accompagnare una normale presentazione alla tua banca, nel caso di rapporti già in essere e quando non ti sia necessario chiedere ulteriori affidamenti o un nuovo finanziamento.

Se invece stai per fare un investimento o sei in una delle situazioni che abbiamo accennato poco sopra, e per le quali ti è necessario chiedere ulteriore finanza, allora il livello di approfondimento deve essere maggiore. Senza la pretesa di esaurire qui l’argomento del business plan, considera che devi prepararti a ragionare e descrivere i seguenti aspetti:

  • La tua azienda, la tua storia, anche se già conosciuta;
  • I punti di forza, i successi che hai raccolto, i valori economici, patrimoniali e finanziari che hai già conseguito negli ultimi anni;
  • Qual è il tuo nuovo obiettivo, a cosa stai puntando, in quali tempi; che valore aggiunto ti porterà, quali e quante risorse richiede; di quali e quante risorse già disponi e quali e quante devi trovare; dove e come intendi trovarle;
  • Quale prodotto, servizio o mercato; con quali strategie commerciali e quale organizzazione produttiva e aziendale;
  • Chi è il tuo cliente, che esigenze ha, quanti sono e dove sono e, soprattutto, perché dovrebbero servirsi da te;
  • Quali studi e ricerche hai bisogno o quali hai già condotto ed ora intendi mettere a frutto; hai dei brevetti, del know-how, delle competenze esclusive? Descrivile e spiega come ti permetteranno di raggiungere il tuo nuovo obiettivo;
  • Chi sono i tuoi concorrenti, attuali e futuri; quali le caratteristiche del tuo prodotto o servizio e quali quelle dei tuoi concorrenti (benchmarking); come intendi competere sul mercato;
  • Quali i mercati di approvvigionamento, quale il tuo potere contrattuale;
  • Quali le difficoltà di ingresso, eventuali limiti o barriere da superare e come;
  • A questo punto, trasforma tutto questo in previsioni economiche e monetarie, dimostra la sostenibilità della tua idea nel lungo periodo; indaga e descrivi i costi fissi e quelli variabili, gli investimenti, il periodo di rientro, il punto di pareggio; individua le modalità di copertura del fabbisogno, prevedi i flussi di cassa, dimostra al tuo interlocutore che gli stai offrendo un’opportunità!

Approfondiremo questi aspetti quando descriveremo con maggiore dettaglio come si costruisce un business plan. Intanto è importante che tu cominci a pensare in questi termini dentro la tua azienda e, se già non l’hai fatto, inizia a mettere a fuoco gli aspetti che ti ho descritto. Ti servirà.

Nel frattempo, se hai necessità di un approfondimento o se vuoi sottopormi la tua idea di business e, magari, condividere alcuni aspetti e modalità di rappresentazione del tuo caso, scrivimi a claudio@claudioarrigoni.it. Un caro saluto.

BUSINESS COACHING catalizzatore del cambiamento aziendale

Il business & executive coaching si rivolge ad imprenditori, dirigenti e manager che vogliano lavorare sulle proprie competenze professionali per raggiungere obiettivi ambiziosi, siano essi personali o per il proprio team /contesto organizzativo.

L’elemento fondante del business & executive coaching è quello del fare: attraverso una maggiore efficienza nell’agire quotidiano il cliente mette in campo ogni sua abilità, ne acquisisce di nuove ed ha l’opportunità di affinare il suo proprio stile di leadership.

Il coaching si configura, quindi, come un servizio di supporto al cliente utile per (ri) definire scopi, missioni, obiettivi rappresentando, a tutti gli effetti, un acceleratore del cambiamento.

L’ambito aziendale presuppone un intervento finalizzato ad un risultato di efficienza, di performance, di produttività e profitto, sia esso orientato al singolo o al team.

E’ un servizio formato sulle specifiche esigenze di manager, imprenditori, collaboratori che sviluppa competenze in ambito di leadership, motivazione, comunicazione, gestione efficace del tempo, senso di auto-efficacia e produttività.

Durante il convegno verranno illustrati i principi cardine del business coaching e case history di successo.